Alexandra Arsene, Tribe Lead, Divizia Antreprenori Raiffeisen Bank: „Banca trebuie să înțeleagă nu doar cifrele, ci și omul din spatele afacerii”

Alexandra Arsene ocupă în prezent funcția de Tribe Lead în cadrul Diviziei Antreprenori a Raiffeisen Bank România, fiind unul dintre liderii cu experiență ai organizației, cu o carieră construită în cadrul băncii pe parcursul a peste două decenii.

S-a alăturat Raiffeisen Bank în 2004, prin programul de trainee al instituției, alegând să își înceapă cariera în corporate banking, într-o echipă dedicată companiilor cu acționariat german și nordic. De-a lungul anilor, a coordonat segmente strategice ale băncii și a contribuit la dezvoltarea portofoliului de clienți corporate din industrii diverse, ocupând funcții precum Director al Departamentului Corporații Multinaționale (2009–2013), Director al Departamentului Retail și Bunuri de Consum (2013–2021) și Director al Departamentului Consum și Farma (2021–2024).

Recunoscută pentru un stil de leadership bazat pe dezvoltarea oamenilor, autonomie și învățare continuă, Alexandra crede că performanța sustenabilă este construită prin echipe puternice și prin curajul de a accepta constant noi provocări. De-a lungul carierei, a fost motivată de dorința de a înțelege în profunzime afacerile clienților și de a transforma relația dintre bancă și antreprenor într-un parteneriat autentic, orientat către creștere și dezvoltare pe termen lung.

Despre parcursul său profesional de peste două decenii în banking, provocările și oportunitățile mediului antreprenorial românesc, dar și despre modul în care relația dintre bancă și antreprenor evoluează de la finanțare la parteneriat strategic, am stat de vorbă cu Alexandra Arsene în interviul următor.

Alexandra, ce ne poți spune despre începutul carierei tale? Cum ai ales sectorul financiar?

Am ales banking-ul în 2004, odată cu întoarcerea mea de la studii din Germania. Era, fără îndoială, unul dintre domeniile cele mai atractive pentru absolvenții de facultate în acel moment, însă pentru mine alegerea a avut și o dimensiune mai personală. Îmi doream să fac parte dintr-o organizație al cărei stil de lucru să îmi fie familiar, apropiat de mediul în care trăisem și mă formasem în ultimii ani. De aceea, am căutat o bancă cu acționariat austriac sau german, un spațiu profesional care rezona firesc cu stilul meu, mai ales că îmi doream să îmi folosesc si cunoștințele de limba germană.

Privind în urmă, îmi dau seama că a fost una dintre acele alegeri care, deși par pragmatice la început, ajung să îți definească parcursul mult mai profund decât ai fi putut anticipa. Banking-ul mi-a oferit șansa de a înțelege industrii, oameni și modele de business diverse, dar mai ales de a rămâne într-un proces continuu de învățare. Cred că această nevoie sinceră de a înțelege, de a explora și de a merge mereu mai departe a fost una dintre constantele cele mai importante ale carierei mele.

Cum a început povestea ta în cadrul Raiffeisen Bank și ce te-a făcut să rămâi alături de companie peste 20 de ani?

Povestea mea în Raiffeisen a început printr-un program de trainee de șase luni, care mi-a oferit ocazia să cunosc diferite zone ale băncii înainte de a-mi alege direcția profesională. La final, am ales să intru în corporate banking, într-o echipă de vânzări, ce coordona relațiile cu companiile cu acționariat german și din țările nordice, un rol care îmi permitea să folosesc și experiența și cunoștințele de limba germană.

Au urmat ani de învățare accelerată, iar în 2009 am preluat primul rol de coordonare, chiar a echipei din care făceam parte. De atunci, am avut oportunitatea să lucrez în segmente diferite, să particip la proiecte și tranzacții importante și să mă dezvolt constant.

Cred că motivul pentru care am rămas peste două decenii în aceeași organizație este faptul că nu am avut niciodată sentimentul că fac același lucru prea mult timp. Am avut permanent noi provocări, oportunitatea de a învăța și libertatea de a construi. De fiecare dată când simțeam că stăpânesc foarte bine un domeniu, apărea o nouă provocare care mă scotea din zona de confort, iar asta m-a motivat să merg mai departe.

Ai trecut prin mai multe segmente: corporații multinaționale, retail, FMCG, farma și apoi IMM. Cum au fost pentru tine toate aceste tranziții și ce ai învățat despre tine ca om și profesionist odată cu acestea?

Privind în urmă, multe dintre aceste tranziții nu au fost planificate în detaliu. Au venit firesc, ca urmare a oportunităților care au apărut și a încrederii pe care organizația mi-a acordat-o de-a lungul timpului. Am fost întotdeauna un om responsabil și orientat către rezultate, iar acest lucru mi-a deschis uși către experiențe diferite.

Cea mai dificilă tranziție a fost trecerea de la corporate la IMM. Sunt două modele de business fundamental diferite. În zona corporate, relațiile sunt personalizate, iar fiecare client este gestionat ca un proiect în sine. În zona IMM vorbim despre scară, viteză și capacitatea de a găsi soluții relevante pentru un număr mult mai mare de clienți.

În același timp, a fost probabil și cea mai valoroasă schimbare. După mulți ani în corporate, simțeam că îmi doresc o provocare nouă, una care să mă oblige să privesc lucrurile dintr-o perspectivă complet diferită.

Poate cea mai importantă lecție pe care am învățat-o despre mine este că mă motivează mai mult provocările decât confortul. De fiecare dată când am acceptat un rol nou, nu am avut toate răspunsurile, dar am avut curiozitatea de a învăța și încrederea că le voi găsi pe parcurs.

Cum ți-ai conturat stilul de leadership și ce ai spune că este caracteristic acestuia? Cum reușești să îți păstrezi echilibrul între presiunea obiectivelor și partea umană a leadershipului?

Primul rol de management l-am preluat în 2009, la 5 ani de la intrarea în banking. La început, eram concentrată pe rezultate și pe găsirea celor mai bune și rapide soluții.

În timp, am înțeles că rezultatele sustenabile sunt construite de echipe puternice și de oameni care au încredere în ei înșiși.

Cred că stilul meu de leadership s-a construit în jurul dezvoltării oamenilor. Îmi place să ofer autonomie, să provoc oamenii să se autodepășească și să îi susțin atunci când preiau responsabilități noi.

Poate cea mai mare satisfacție profesională este momentul în care un coleg din echipă promovează sau ajunge să îți fie partener de discuție de la egal la egal. Sunt momentele care îmi confirmă că leadershipul înseamnă, înainte de toate, să îi ajuți pe ceilalți să crească.

În ceea ce privește echilibrul dintre obiective și partea umană, nu le-am privit niciodată ca pe două lucruri opuse. Oamenii performează atunci când au obiective clare, dar și atunci când se simt apreciați, ascultați și au spațiu să crească.

Cum se traduce, concret, rolul unei bănci astăzi dincolo de simpla finanțare? În ce momente sau etape din viața unui business ați observat că intervenția băncii face cu adevărat diferența?

Cred că rolul unei bănci este astăzi mult mai complex decât cel de simplu finanțator. O bancă trebuie să fie un partener financiar care înțelege afacerea clientului și care îl poate susține în momentele importante de dezvoltare, fie că vorbim despre investiții, extindere, digitalizare sau accesarea unor noi oportunități de creștere.

În același timp, un parteneriat autentic înseamnă și capacitatea de a avea conversații dificile atunci când este nevoie. Sunt situații în care rolul nostru este să atragem atenția asupra unor riscuri sau asupra unei sarcini financiare care ar putea deveni prea mare pentru business. Cred că valoarea unei relații de lungă durată se vede tocmai în aceste momente.

Pe de altă parte, antreprenorii au nevoie și de lucruri simple. Dincolo de finanțări și proiecte strategice, o bancă trebuie să ofere soluții intuitive și eficiente pentru activitatea de zi cu zi, astfel încât ei să își poată concentra energia pe dezvoltarea afacerii.

Ce diferențiază cu adevărat segmentul IMM de corporate din perspectiva riscului și a relației cu banca? Cum poate o bancă să devină un partener real pentru IMM-uri, nu doar un finanțator?

Pornind de la experiența mea în ambele segmente, cred că diferența principală este că în zona IMM afacerea și antreprenorul sunt mult mai strâns legate. De multe ori, viziunea, energia și deciziile antreprenorului influențează direct evoluția businessului.

În zona corporate există structuri complexe și procese foarte bine definite. În zona IMM, viteza de reacție este mai mare, iar provocările sunt adesea mai diverse. Tocmai de aceea, banca trebuie să înțeleagă nu doar cifrele, ci și omul din spatele afacerii.

Poate acesta este și unul dintre motivele pentru care îmi place atât de mult segmentul IMM: ai ocazia să vezi afaceri construindu-se, transformându-se și crescând, iar atunci când relația este una de încredere, banca poate avea un rol real în această evoluție.

Cum transformați, în mod concret, o relație tranzacțională într-un parteneriat pe termen lung cu un IMM?

Cred că un parteneriat se construiește în timp, prin consecvență, prin disponibilitatea de a înțelege afacerea clientului și prin capacitatea de a veni cu soluții relevante.

În relația cu IMM-urile, încercăm să înțelegem nu doar unde este compania astăzi, ci și unde își dorește să ajungă. Cu cât înțelegi mai bine obiectivele antreprenorului, cu atât poți avea un rol mai activ în susținerea dezvoltării sale.

În cele din urmă, diferența dintre o relație tranzacțională și un parteneriat este încrederea. Iar încrederea se câștigă în timp, prin fiecare interacțiune și prin fiecare promisiune respectată.

În ce punct consideri că un business este cu adevărat pregătit să treacă la etapa de scalare și cum se poziționează banca în acel moment de creștere?

Cred că un business este pregătit pentru scalare în momentul în care creșterea nu mai depinde exclusiv de antreprenor. Este momentul în care compania începe să aibă procese clare, o disciplină financiară sănătoasă, o echipă care poate susține dezvoltarea și o direcție strategică bine definită.

În această etapă, rolul băncii este să fie un facilitator al creșterii, prin finanțare, expertiză și soluții care permit antreprenorului să se concentreze pe dezvoltarea afacerii.

Cele mai frumoase povești sunt cele în care vezi un antreprenor care a pornit cu o afacere mică și care, în timp, devine un jucător relevant în piață.

Care sunt cele mai mari provocări ale antreprenorilor români în prezent, având în vedere expertiza ta?

Din ce observ în interacțiunea cu antreprenorii români, una dintre cele mai mari provocări astăzi este gestionarea incertitudinii. Mediul economic este mult mai volatil decât acum câțiva ani – costurile cresc, accesul la finanțare s-a schimbat, iar predictibilitatea fiscală rămâne limitată. În astfel de condiții, devine mult mai greu să iei decizii curajoase, dar bine calibrate.

O altă provocare importantă este tranziția de la antreprenoriat bazat pe instinct la business construit sustenabil. Mulți antreprenori români sunt extraordinari în a crea și a crește un business, însă la un anumit nivel apare nevoia de structură, de delegare și de disciplină financiară. Acolo se face, de multe ori, diferența între un business bun și unul care poate scala cu adevărat.

Ce admir însă foarte mult la ei este reziliența. Antreprenorii români au o capacitate remarcabilă de adaptare și un instinct de supraviețuire puternic. Poate tocmai de aceea cred că, în prezent, provocarea nu mai este doar să reziști, ci să găsești curajul și claritatea de a construi pe termen lung, chiar și într-un context imprevizibil.

Povestește-ne despre proiectul vostru – Cel mai mic showroom din lume: cum l-ați gândit, cum a arătat implementarea, care a fost impactul.

#celmaimicshowroomdinlume este un proiect inițiat de Mezanin Market și Raiffeisen Bank în 2025.

Ideea proiectului a pornit de la o expresie des întâlnită în business: aceea că antreprenorii „își poartă mereu business-ul în spate”. Ne-am gândit, în același timp, la miile de antreprenori creativi din România care construiesc produse frumoase și relevante, dar care nu au întotdeauna resursele sau vizibilitatea necesare pentru a ajunge în fața unui public larg.

Așa a apărut #celmaimicshowroomdinlume: un ghiozdan transparent, transformat într-un spațiu de expunere mobil, prin care antreprenorii pot prezenta o parte din universul business-ului lor – de la accesorii vestimentare și bijuterii, până la parfumuri, lumânări sau alte produse creative.

Prin acest concept, am adus mici antreprenori din domenii creative mai aproape de public și le-am oferit ocazia să își prezinte business-ul în contexte la care, poate, nu ar fi avut acces în mod obișnuit. Proiectul a fost foarte bine primit în cadrul activărilor de la Străzi Deschise, în București, și de la Festivalul Internațional de Teatru de la Sibiu (FITS), unde peste 30 de antreprenori au interacționat direct cu publicul și au povestit despre produsele și afacerile lor.

În total, peste 500.000 de oameni au avut ocazia să interacționeze cu acești antreprenori, să le pună întrebări și să afle direct de la ei poveștile din spatele business-urilor. Dincolo de cifre, însă, cel mai valoros a fost schimbul de energie, curiozitate și bucurie care s-a creat între antreprenori și public.

În viitor, ce consideri că se va schimba cel mai mult modul în care IMM-urile lucrează cu băncile în următorii ani?

Cred că antreprenorii vor căuta tot mai mult soluții complete, nu doar produse bancare. Serviciile financiare vor rămâne esențiale, dar diferența va fi făcută de capacitatea băncilor de a construi ecosisteme utile pentru dezvoltarea afacerilor.

Procesele vor deveni mai simple și mai digitale, însă relația umană va rămâne importantă. Antreprenorii au nevoie atât de viteză și autonomie, cât și de consultanță și expertiză pentru deciziile importante.

De aceea construim GatadeBusiness. Credem că viitorul aparține comunităților în care antreprenorii găsesc nu doar soluții financiare, ci și parteneri și oportunități de dezvoltare.

Rolul băncilor va evolua astfel de la furnizori de produse financiare la parteneri activi în dezvoltarea mediului antreprenorial.

Ce te bucură sincer în afara muncii? Cum arată zilele tale libere și de unde îți iei energia?

Energia mi-o iau, în primul rând, din timpul petrecut cu familia. Am doi copii: un băiat de 6 și o fetiță de 9 ani, iar pentru că în timpul săptămânii timpul petrecut împreună este inevitabil mai limitat, încerc ca în weekend să fiu cât mai prezentă.

De obicei, îi întreb chiar pe ei ce își doresc să facem. Uneori înseamnă o plimbare în parc, alteori cățărări, un film văzut împreună, o ieșire la masă sau un puzzle început și terminat în aceeași zi. Încercăm să diversificăm experiențele și să descoperim mereu lucruri noi împreună.

Îmi plac foarte mult călătoriile și, în ultimii ani, ne-am făcut un obicei din a explora orașe noi în familie. Chiar dacă stilul de călătorie s-a schimbat odată cu apariția copiilor, îmi place să văd locurile noi prin ochii lor și să descoperim împreună experiențe pe care poate altfel le-aș fi trecut cu vederea.

Încerc să îmi fac timp și pentru mine. Ajung la sală de două ori pe săptămână, iar dacă ar fi să descriu momentul meu ideal de relaxare, ar fi o plajă și o carte bună. Din păcate, de când am copii, astfel de momente au devenit mai rare și, de cele mai multe ori, sunt înlocuite de castele de nisip, jocuri și multă energie. Dar nu le-aș schimba pentru nimic.

Astăzi îmi dau seama că energia nu mi-o iau din lucrurile extraordinare, ci din aceste momente simple petrecute împreună.

Tocuri sau flat shoes?

Iubesc încrederea pe care ți-o dau o pereche de tocuri bine aleasă. Totuși, dacă ar fi să aleg astăzi, aș alege confortul. Este unul dintre lucrurile pe care am învățat să le apreciez mai mult în ultimii ani.

Filmul favorit:

Inception. Este unul dintre filmele care mă captivează de fiecare dată când îl revăd. Îmi place complexitatea lui și faptul că te provoacă să privești lucrurile din perspective diferite. În plus, sunt o admiratoare a lui Leonardo DiCaprio și a felului în care reușește să se reinventeze cu fiecare rol.

Ce nu îți lipsește niciodată din geantă?

Telefonul. De fapt, aș putea să las geanta acasă, dar nu și telefonul. Astăzi îmi acoperă aproape toate nevoile, iar cu doi copii încă mici îmi oferă și liniștea că sunt mereu la un apel distanță dacă apare ceva.

O zi la birou descrisă în 3 cuvinte:

Oameni. Imprevizibil. Soluții.

Note to self:

Nu trebuie să ai toate răspunsurile de la început. Curiozitatea, dorința de a învăța și încrederea că le vei găsi pe parcurs te-au dus întotdeauna mai departe.