Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe OLX Group/OTOMOTO: „Leadershipul modern este mai puțin despre ierarhie și control și mult mai mult despre crearea alinierii, susținerea echipelor și dezvoltarea unor parteneriate solide care se pot adapta rapid la schimbările constante ale pieței”

Agnieszka (Agnes) Czajka este unul dintre cei mai apreciați lideri ai industriei automotive din Europa, cu o experiență solidă în dezvoltarea ecosistemelor digitale și transformarea pieței auto. În calitate de Vice President Motors Professionals Europe în cadrul OLX Group/OTOMOTO, coordonează strategia și dezvoltarea businessului pe piețe-cheie precum Polonia, Portugalia și România, contribuind la redefinirea modului în care consumatorii și profesioniștii interacționează cu piața auto.

Cu o viziune orientată spre inovație, date și parteneriate sustenabile, Agnes promovează trecerea de la modelul tradițional al tranzacțiilor auto către ecosisteme digitale integrate, în care transparența, tehnologia și încrederea devin principalele avantaje competitive. Activitatea sa se concentrează pe dezvoltarea unor soluții care combină analiza avansată a datelor, inteligența artificială și nevoile reale ale dealerilor și ale consumatorilor, contribuind la profesionalizarea și digitalizarea pieței automotive europene.

Recunoscută pentru stilul său de leadership colaborativ, Agnes susține un model de management bazat pe autonomie, agilitate și diversitate, considerând că echipele incluzive și cultura învățării continue reprezintă motorul inovației și al performanței pe termen lung. De asemenea, este o promotoare activă a transformării mobilității și a noilor modele de business din industrie.

Prin activitatea sa, Agnes contribuie la conturarea viitorului industriei auto europene, demonstrând că tehnologia și inteligența artificială își ating adevăratul potențial atunci când sunt folosite pentru a crea mai multă transparență, a reduce asimetriile informaționale și a construi relații de încredere între companii și consumatori.

 

Agnes, cum definești cea mai importantă transformare din ecosistemul auto în prezent?

 

Cea mai mare schimbare este, de fapt, o combinație între digitalizare și transformarea masivă a pieței. Modelul de tranzacționare s-a schimbat, îndepărtându-se de bazarurile auto convenționale și orientându-se către platforme digitale inteligente. Astăzi, transparența și presiunea asupra prețurilor sunt mai mari ca niciodată, ceea ce îi obligă pe dealeri să își gestioneze afacerile folosind date avansate, metrici de preț și instrumente de rotație a stocurilor doar pentru a rămâne competitivi. Acest lucru a transformat cu adevărat ecosistemul dintr-un simplu website într-o piață extrem de competitivă, susținută de tehnologie.

În același timp, una dintre cele mai importante schimbări este eliminarea treptată a asimetriei informaționale de pe piața mașinilor second-hand – dezechilibrul tradițional în care vânzătorul știe mult mai multe despre vehicul decât cumpărătorul. În trecut, consumatorii trebuiau adesea să se bazeze în mare măsură pe încredere și pe informațiile limitate disponibile la vedere.

Astăzi, cumpărătorii pot accesa date mult mai detaliate și mai fiabile înainte de a lua o decizie. Ei nu mai verifică doar culoarea, marca, modelul sau capacitatea motorului, ci pot verifica și istoricul vehiculului, istoricul proprietarilor, rapoartele de accidente și pot chiar organiza inspecții independente. Această transparență tot mai mare schimbă fundamental așteptările clienților și ridică standardele pentru întreaga industrie.

Piața în sine se schimbă, de asemenea, rapid. Creșterea accelerată a electrificării, noile modele de proprietate și intrarea pe piață a unor mărci noi cu prețuri competitive, alături de volatilitatea economică generală, remodelează complet cererea consumatorilor și modul în care evaluăm vehiculele în prezent.

 

Cum s-a schimbat leadershipul în industria auto în ultimul deceniu și cum ți-ai descrie tu propriul stil de conducere?

 

Leadershipul a evoluat de la o abordare de tip top-down, axată în primul rând pe produs și vânzări, către un model de management transversal, bazat pe date și orientat spre parteneriate. Astăzi, un lider autentic trebuie să fie extrem de agil și capabil să conecteze tehnologia, datele și oamenii – nu mai este vorba doar despre gestionarea lanțului fizic de aprovizionare.

În același timp, leadershipul este definit tot mai mult de capacitatea de a construi relații pe termen lung bazate pe încredere, valori comune și parteneriate autentice. Într-o piață aflată într-o schimbare rapidă și extrem de competitivă, creșterea sustenabilă nu poate fi obținută doar prin colaborări tranzacționale. Companiile sunt așteptate să creeze ecosisteme de parteneri care lucrează împreună cu transparență, responsabilitate reciprocă și obiective aliniate. Acest model de parteneriat bazat pe valori devine deosebit de important în sectoarele automotive și al piețelor digitale, unde colaborarea, credibilitatea și încrederea clienților influențează direct succesul pe termen lung.

Leadershipul modern este mai puțin despre ierarhie și control și mult mai mult despre crearea alinierii, susținerea echipelor și dezvoltarea unor parteneriate solide care se pot adapta rapid la schimbările constante ale pieței.

 

Ce înseamnă pentru tine, în practică, un management modern?

 

Pentru mine, o abordare modernă a managementului înseamnă să fii neobosit de pragmatic și profund orientat către oameni. În practică, stabilesc priorități strategice clare, fundamentate pe date în timp real, dar ofer echipelor noastre locale autonomia de care au nevoie pentru a le pune în aplicare. Susțin puternic ciclurile rapide de tip „experimentează și învață”, astfel încât să ne putem adapta la schimbările volatile ale pieței înaintea concurenței.

În practică, acest lucru înseamnă utilizarea datelor de piață în timp real pentru a stabili obiective măsurabile, în timp ce folosim inteligența artificială și automatizarea pentru a elimina sarcinile repetitive și administrative. Prin eliminarea acestei poveri operaționale, atât echipele noastre interne, cât și clienții noștri se pot concentra pe adevărata valoare a activității lor: construirea de relații și stimularea creșterii strategice.

 

Care este cea mai mare provocare în coordonarea unor echipe diverse, aflate în mai multe piețe europene?

 

Pentru mine, cea mai dificilă provocare este găsirea echilibrului între standardele centrale și relevanța locală. Pentru a scala eficient, ai nevoie în mod absolut de o fundație comună, care să includă tehnologie partajată, hub-uri unificate de date și indicatori de performanță (KPI) consecvenți. În același timp, trebuie să respecți profund comportamentele culturale de cumpărare, diferențele specifice de reglementare și ecosistemele locale de parteneri existente în fiecare piață.

Acest lucru devine deosebit de vizibil atunci când comparăm piețele din Europa Centrală și de Est. România, de exemplu, este o piață auto foarte dinamică și aflată într-o creștere rapidă, responsabilă deja pentru peste 14% din PIB-ul țării, cu clienți foarte atenți la preț, dar totodată din ce în ce mai implicați și mai informați din punct de vedere digital. Cererea pentru vehicule second-hand rămâne extrem de puternică, în timp ce platformele online și transparența datelor devin tot mai importante în procesul de cumpărare. În același timp, nivelul de profesionalizare al pieței a crescut semnificativ în ultimii trei până la cinci ani, urmând îndeaproape creșterea gradului de sofisticare și a așteptărilor cumpărătorilor locali. Cumpărătorii din România continuă, de asemenea, să acorde o mare importanță încrederii, recomandărilor și relațiilor cu dealerii locali, ceea ce face ca credibilitatea să fie un factor esențial pentru succes.

Alte piețe din regiune pot evolua diferit. În unele țări, electrificarea și modelele de mobilitate bazate pe abonament avansează mai rapid, în timp ce în altele accesibilitatea și posibilitatea de a achiziționa mașini second-hand fiabile rămân prioritățile dominante. Așteptările consumatorilor privind finanțarea, transparența istoricului vehiculelor și serviciile digitale diferă, de asemenea, semnificativ de la o piață la alta. Aceste diferențe înseamnă că o strategie care funcționează perfect într-o țară nu poate fi pur și simplu copiată și aplicată într-o alta.

Adevărata provocare constă în crearea unui nivel suficient de aliniere pentru a avansa în aceeași direcție strategică, oferind în același timp echipelor locale flexibilitatea de a lua decizii care reflectă realitățile propriilor piețe. Menținerea încrederii, a unei comunicări clare și a unui proces rapid de luare a deciziilor în contexte diferite de țară, limbă și mediu de afaceri este, fără îndoială, unul dintre cele mai solicitante, dar și cele mai esențiale aspecte ale leadershipului regional. În cele din urmă, este vorba despre construirea unui ecosistem unificat în care fiecare echipă locală se simte împuternicită să acționeze rapid, să răspundă realităților pieței locale și să rămână aliniată cu viziunea strategică mai amplă a companiei.

 

Ce asemănări și diferențe observați între Polonia, Portugalia și România în comportamentul cumpărătorilor auto?

 

În toate cele trei piețe, cumpărătorii sunt mult mai digitalizați și mai analitici decât în trecut. Ei compară oferte, verifică istoricul vehiculelor și se așteaptă la anunțuri transparente și de înaltă calitate. Factorii emoționali, precum percepția asupra mărcii și imaginea acesteia, continuă să conteze, însă astăzi coexistă cu considerente mult mai pragmatice legate de costul total de utilizare, fiabilitate, finanțare și păstrarea valorii pe termen lung.

În ceea ce privește diferențele, ritmul de evoluție și preferințele privind canalele de achiziție se numără printre cele mai vizibile. Polonia înregistrează cea mai puternică orientare către adopția vehiculelor electrice și către modelele de leasing sau închiriere pe termen lung în segmentul achizițiilor pentru flote. Între timp, piața auto din Portugalia este puternic influențată de considerente fiscale și de costurile operaționale, ceea ce generează o cerere ridicată pentru hatchback-uri practice și eficiente din segmentul B, precum și pentru SUV-uri compacte. Interesant este faptul că, în Portugalia, deja una din patru căutări efectuate pe platformele OLX Group vizează vehicule electrice, ceea ce demonstrează cât de rapid se îndreaptă atenția consumatorilor către electrificare.

În același timp, piața portugheză oferă un exemplu fascinant al vitezei cu care se accelerează tranziția energetică. Vehiculele electrice cu baterie au reprezentat deja 23,2% din piață doar în luna aprilie 2026, o cotă remarcabil de ridicată comparativ cu multe alte piețe din sudul Europei. Activitatea de import rămâne, de asemenea, excepțional de puternică, înregistrând o creștere de 33% de la un an la altul, ceea ce indică o piață aflată într-o mișcare continuă și într-un proces activ de reechilibrare între ofertă, prețuri și cererea consumatorilor. Aceste dinamici creează atât oportunități, cât și provocări pentru platformele și dealerii care încearcă să mențină stocuri și strategii de preț competitive.

România, pe de altă parte, rămâne mult mai dependentă de motoarele cu combustie internă și de un ecosistem vibrant, dar foarte fragmentat, al mașinilor second-hand. Vehiculele complet electrice au reprezentat aproximativ 6,5% din totalul înmatriculărilor în luna martie a acestui an, ceea ce evidențiază faptul că tranziția are loc într-un ritm diferit față de piețele din Europa de Vest sau chiar față de unele piețe din Europa Centrală.

România devine una dintre cele mai interesante piețe de urmărit în ceea ce privește ascensiunea noilor producători asiatici. Confirmând această tendință, Chery a intrat în Top 10 mărci auto din România la începutul anului 2026, atingând o cotă de piață de 3,2% și devenind producătorul chinez cu cea mai bună poziționare din țară. Datele recente privind vânzările evidențiază și mai clar avântul mărcilor asiatice pe piața românească: MG a înregistrat 477 de înmatriculări în luna mai, urmat îndeaproape de BYD cu 459 și Chery cu 381. BYD se dezvoltă rapid, investind nu doar în vânzarea de vehicule, ci și în ecosistemul extins al mobilității, prin dezvoltarea unor noi facilități de service și reparații, cu un accent puternic pe rapiditatea și calitatea suportului oferit clienților. Acest lucru demonstrează clar că consumatorii sunt din ce în ce mai deschiși către noii jucători care oferă prețuri competitive, mai ales atunci când aceștia combină tehnologii atractive cu accesibilitate financiară.

Totuși, producătorii chinezi se confruntă cu un concurent redutabil pe piața locală. Dacia Spring reprezintă peste 30% din toate înmatriculările de vehicule electrice cu baterie din România, oferind un exemplu puternic despre ceea ce pot realiza afinitatea față de brand, înțelegerea profundă a pieței locale și accesibilitatea. Succesul său arată că, deși noii jucători câștigă teren, mărcile consacrate care au câștigat încrederea consumatorilor și oferă o propunere de valoare convingătoare continuă să dețină un avantaj semnificativ.

Per ansamblu, piețele de autoturisme și vehicule comerciale ușoare din întreaga regiune continuă să performeze solid, însă fiecare țară urmează propria traiectorie, modelată de realitățile economice, gradul de maturitate al infrastructurii, sistemele fiscale și prioritățile consumatorilor. Tocmai de aceea, leadershipul regional de astăzi necesită nu doar dimensiune și tehnologie, ci și o înțelegere profundă a particularităților locale și flexibilitatea de a adapta strategiile de la o piață la alta

 

Având în vedere prezentarea ta de la Impact CEE, „Perspectiva din consiliul de administrație. De la tranzacții la ecosisteme”, care este cea mai importantă schimbare de mentalitate care încă trebuie să aibă loc la nivelul consiliilor de administrație?

 

Cea mai importantă schimbare de mentalitate care încă trebuie să aibă loc la nivel de consilii de administrație este înțelegerea faptului că avantajul competitiv în prezent nu mai este construit în principal pe dimensiunea stocului sau pe eficiența tranzacțională, ci pe încredere, transparența datelor și capacitatea de a susține deciziile consumatorilor cu mult înainte de momentul achiziției.

Timp de decenii, modelul standard din retail a fost optimizat pentru viteză și imediatitate, iar întrebarea principală era cum să ajungi clientul cât mai repede la casă. Astăzi, mai ales într-o categorie cu valoare ridicată precum cea auto, regulile jocului sunt complet diferite. Achiziția unui vehicul este o decizie majoră de viață, care implică adesea economiile acumulate de o viață și este, de regulă, precedată de cercetare extinsă, comparații și analiză de date. Consumatorii se așteaptă să fie pe deplin informați și să aibă control pe tot parcursul procesului. Acest lucru înseamnă că firmele nu mai pot concura doar prin preț sau disponibilitatea stocului – ele trebuie să concureze prin credibilitate, calitatea informațiilor și capacitatea de a reduce incertitudinea pentru cumpărător.

Ca urmare, consiliile de administrație trebuie să recunoască faptul că comerțul modern nu mai este definit de momentul unic în care banii sunt schimbați pe chei. Adevărata bătălie se desfășoară în procesul de decizie al consumatorului: cine oferă cele mai de încredere informații, cea mai transparentă experiență și cel mai puternic sentiment de siguranță cu mult înainte ca tranzacția să aibă loc. În multe privințe, companiile care câștigă astăzi nu sunt doar cele care vând mașini, ci cele care sunt cel mai bine poziționate să ghideze și să sprijine clientul într-o decizie de cumpărare tot mai complexă.

 

Ce înseamnă, concret, trecerea de la tranzacții la ecosisteme?

 

Astăzi, vânzarea unei mașini fizice nu mai este obiectivul final; este doar începutul unei relații mult mai lungi. Deoarece cumpărarea unei mașini este o decizie costisitoare și serioasă, oamenii nu o cumpără spontan. În schimb, ei petrec săptămâni întregi cercetând și comparând oferte online. Acesta este principalul motor din spatele tranziției actuale către digitalizare și al tendinței generale de a construi ecosisteme.

La OTOMOTO, spunem adesea că, în timp ce magazinele tradiționale optimizează secunde, noi trebuie să optimizăm acele săptămâni de luare a deciziei. Astfel abordăm ideea de creare a ecosistemelor, care pentru clienții noștri înseamnă confort maxim și liniște sufletească. În loc să caute o mașină într-un loc, să meargă la bancă pentru un credit și să caute asigurare în altă parte, ei pot găsi acum totul într-un singur loc, direct pe platformă.

Pe de altă parte, pentru dealeri, acest lucru înseamnă o trecere de la administrare pură la conexiune umană. Atunci când datele inteligente și instrumentele AI, precum AutoIQ, susțin sarcinile de rutină, dealerii își recâștigă timpul. Ei se pot concentra, în sfârșit, pe ceea ce contează cel mai mult: conversația cu clientul și construirea unei relații reale.

 

Care este cel mai bun sfat pe care l-ați primit vreodată?

 

„Nu lăsa niciodată tehnologia să înlocuiască conexiunea umană.” Cred că acesta este unul dintre cele mai relevante mesaje pentru întreaga comunitate de afaceri de astăzi. În lumea tehnologică și corporatistă, aflată într-un ritm accelerat, este foarte ușor să te concentrezi excesiv pe cifre, automatizare și instrumente precum inteligența artificială, doar pentru că sunt la modă și ne stimulează imaginația.

Dar acest sfat mă ajută întotdeauna să rămân cu picioarele pe pământ. Leadershipul autentic și creșterea sustenabilă a afacerilor nu se construiesc doar pe algoritmi. Ele se bazează pe încredere și pe relații reale. Tehnologia ar trebui să preia procesele de rutină, consumatoare de timp, astfel încât să ne putem concentra pe ceea ce contează cu adevărat: empatia, gândirea strategică și interacțiunea umană semnificativă.

 

Ce rol consideri că au evenimente precum IMPACT CEE în accelerarea transformării industriei și în modul în care companiile colaborează și inovează?

 

Impact CEE servește ca o platformă de nivel înalt în care diferite ecosisteme de business se întâlnesc pentru a testa idei noi și pentru a împărtăși date unice de piață. Ne obligă să privim „imaginea de ansamblu” și să ieșim din bulele noastre industriale. Când aduci la aceeași masă platforme auto, lideri din plăți digitale și ecosisteme moderne de retail, începi să vezi provocările comune cu care ne confruntăm cu toții, cum ar fi construirea încrederii clienților și gestionarea creșterii rapide a inteligenței artificiale.

Aceste evenimente generează, de asemenea, parteneriate de colaborare care nu doar reacționează la schimbările din piață, ci modelează activ viitorul comerțului modern. Este un loc în care transformăm datele brute și perspectivele tehnologice în acțiuni strategice concrete care împing întreaga economie înainte.

 

Dacă publicul ar trebui să rețină o singură idee din intervenția ta în cadrul IMPACT CEE , care ar fi aceasta?

 

Tehnologia nu ar trebui niciodată folosită doar ca un truc de marketing; ea trebuie să rezolve probleme reale ale consumatorilor, să elimine asimetria informațională și să creeze transparență absolută.

La urma urmei, datele ne oferă precizie, iar inteligența artificială ne oferă viteză, dar, în final, clientul alege totuși brandul în care are pur și simplu încredere.

 

Aici poți citi interviul în limba engleză.